Redazionali

Buono a Sapersi!
Le obiezioni

07/03/2017

Siete in visita ad un nuovo cliente il quale vi spinge a comunicare il prezzo di un vostro prodotto e alla vostra risposta esclama: “Siete molto cari! Noi abbiamo quotazioni per prodotti simili molto migliori!

L’obiezione sarà vera o falsa?

Qual è il vero messaggio che ci comunica il cliente?

Cosa si cela quasi sempre dietro ad un’obiezione?

Il cliente vive psicologicamente in uno stato di contrapposizione di interessi col venditore, e per questo è spinto, anche emotivamente, a cercare di resistere alla sua influenza, anche recitando una parte. A questo inoltre si aggiunga la naturale resistenza ai cambiamenti di ognuno di noi.

A volte le obiezioni sono sincere e rappresentano per il cliente una naturale ed esplicita azione di difesa. E’ come il cliente volesse dirci: “Non ti conosco, perché ti devo ascoltare?” oppure “Dammi un buon motivo per darti attenzione?” A volte rappresentano solo un bisogno di rassicurazione; “Mi trovo bene con l’attuale fornitore perché dovrei cambiare?”. Qualche altra volta invece le obiezioni sono solo strumentali se non addirittura false e spesso sono scollegate dagli stessi contenuti della discussione.
Ecco alcuni esempi:
"Oggi è una giornata infernale, non ho tempo.”,
"Ho il magazzino pieno”,
"Il mercato è in crisi lasciamo stare…"
"In effetti è un’ottima soluzione ma mi sembra troppo impegnativa per noi, ci penso su e le faccio sapere”
Oppure più semplicemente
"Prima di decidere devo pensarci”

Che cosa fare?

Una delle regole fondamentali è che non ci si può mai permettere che un’obiezione possa degenerare in una discussione, in una battaglia con il cliente. In questo caso il venditore perderà sempre. Perché ciò non avvenga è necessario scoprire qual è la vera obiezione, ed essere consapevoli che non necessariamente quello che viene contestato è sempre un’obiezione vera ma anzi, come già detto, può essere falsa o strumentale e può nascondere qualche cosa d’altro. Spesso i venditori vivono passionalmente e negativamente le obiezioni, mentre dovrebbero essere considerate sempre delle eccellenti opportunità di vendita a condizione però che siano gestite con tecniche adeguate.

Gli errori più comuni sono: - viverle emotivamente e negativamente; - fare muro contro muro con il cliente (la mia idea contro la tua); - supporre ciò che il cliente intende dire. Senza obiezioni i venditori diventerebbero semplicemente dei “raccatta ordini” a scapito della loro professionalità. E’ altrettanto vero però che quando s’incontrano delle obiezioni, o si utilizza un valido metodo per superarle oppure si perdono le vendite. Nella prossima newsletter scopriremo una delle tecniche più efficaci per superare brillantemente questo ostacolo che si frappone fra noi e la vendita.