Redazionali

Buono a Sapersi!
Le strategie di vendita sul territorio (2° parte)

03/07/2017

Nel “Buono a Sapersi” precedente vi avevamo chiesto di immedesimarvi nei consulenti che avevano il compito di dare suggerimenti per migliorare i risultati dell’area. Avevate a disposizione i dati di vendita riassuntivi del team Bonfanti e Teodori.

DATI DI VENDITA DELL’AREA CONFRONTATO CON LA MEDIA ITALIA

Dalla lettura di questi dati dovrebbero essere emersi una serie di quesiti che ci possono aiutare a capire quali sono le aree di miglioramento del team nella gestione ordinaria dei clienti e nella strategia di vendita sul territorio di loro competenza. Perché Bonfanti e Teodori vendono così pochi prodotti delle linee nuove? Non li conoscono abbastanza? Non hanno analizzato adeguatamente lo scenario competitivo di questi prodotti e non li sanno valorizzare bene? La loro quota di mercato sui clienti esistenti è così alta che non lascia spazio all’introduzione di altri prodotti? Sostituire le vecchie linee di prodotti, ben introdotte sui clienti, rappresenta uno sforzo di tempo e di energia che non vogliono fare? Ritengono che i vantaggi non siano tali da meritare lo sforzo? Hanno chiara la strategia commerciale della loro azienda? La condividono? Quanto conta l’azione di Teodori sulla richiesta delle nuove linee e quanto quella di Bonfanti? I dati evidenziano che il team s’impegna molto (numero visite gg), e che ha ottimi risultati di vendita sui clienti acquisiti (quota mercato alta e sopra la media) ma avendo molti clienti e un’alta quota di mercato a cui corrisponde un fatturato basso, si deduce che i rivenditori sono clienti di piccole dimensioni.

Qual’è allora il potenziale dei clienti del team rispetto all’intero mercato dell’area?

Bonfanti e Teodori hanno chiaro il potenziale dei loro clienti e dell’area a loro assegnata? Come misurano questo potenziale? Esistono realtà di grandi dimensioni nella loro area? Perché sviluppano pochi nuovi clienti? E’ l’elevato numero di clienti da gestire che li blocca nello sviluppo (4,2 visite gg.)? Quanto sono frenati dalla volontà di proteggere i loro clienti e le aree di rispetto ad essi assegnate?

Quanto tempo dedicano alla gestione dei clienti esistenti?

La conoscenza e la frequentazione dei clienti acquisiti porta spesso a sbilanciarsi troppo verso la relazione e a dimenticare qualche volta le esigenze della propria professione. Si pensa di conoscere tutto dei clienti e delle loro strategie commerciali di posizionamento, si crede che il rapporto sia talmente fidelizzato che si è convinti che il cliente chiederà a noi prima di fare qualsiasi nuova scelta. Si è talmente convinti di questo che spesso ci si dimentica anche di parlare al cliente delle novità e delle nuove opportunità pensando che sarà lui a richiedere spontaneamente informazioni appena ne avrà l’esigenza, con tutte le conseguenze che ne derivano e che possono influire sui risultati.

Come organizzano le visite ai clienti dell’area di loro competenza?

4,2 visite giorno per cinque giorni settimana significano 21 visite settimanali, 84 mensili. I clienti sono 94 e 6 di loro sono nuovi. Acquisire un nuovo cliente richiede uno sforzo fino a sei volte maggiore che gestire un cliente esistente quindi è possibile immaginare che le visite per acquisire questi 6 clienti siano state abbastanza numerose anche se inferiori alla media nazionale. Come sono organizzate le visite sul territorio? Quali clienti ricevono più di una visita mensile? Come viene organizzata una visita ad un cliente? C’è una pianificazione della visita e degli argomenti da trattare? Come sono organizzate le attività a supporto dei clienti? I clienti sono gestiti tutti nello stesso modo oppure sono applicate modalità diverse a seconda delle loro caratteristiche?

Da questa analisi scaturisce l’importanza di avere una gestione strategica della propria area di competenza senza la quale il rischio è quello di dover subire i risultati anziché di poterli programmare secondo gli obiettivi propri e dell’azienda che si rappresenta.

Questo ci porta alla gestione dei clienti sul territorio Nel prossimo “Buono a Sapersi” analizzeremo alcuni elementi fondamentali di strategia di gestione del proprio territorio in grado di favorire il successo di vendita. Essi sono: L’analisi del target clienti; La gestione ottimale del portafoglio clienti; Lo sviluppo delle vendite introducendo nuovi clienti; Lo sviluppo delle vendite potenziando il sell in e sell out dei clienti esistenti.